Szkolenie AI dla handlowców: przygotowanie, rozmowa i dalsze ustalenia

W Syntalith proponujemy program zespołowy dopasowany do rozmów, które prowadzą wasi handlowcy. Przygotowanie zaczyna się od wybrania materiałów najczęściej wymagających poprawy i ustalenia, kto z nich korzysta. Na tej podstawie dobieramy ćwiczenia z przygotowania spotkań, rozpoznawania potrzeb i dalszej korespondencji. Zespół wnosi znajomość oferty oraz sposobu prowadzenia sprzedaży; prowadzący pomaga wykorzystać AI do opracowania materiału i poprawy kolejnych wersji.

Przygotowanie zaczyna się przed pisaniem maila

Przed spotkaniem handlowiec zbiera informacje o firmie i wcześniejszych kontaktach. W programie pracuje nad krótkim przygotowaniem do rozmowy: wybiera fakty istotne dla jej celu, zachowuje odwołania do źródeł i oddziela je od przypuszczeń, o które chce zapytać. AI pomaga uporządkować materiał, ale to sprzedawca wybiera, co przyda się w tej konkretnej rozmowie.

Dobór pytań wymaga więcej niż wygenerowania listy. Pytanie ma pomóc zrozumieć pracę klienta, konsekwencje trudności albo osoby, które znają sprawę. Wspólne omówienie z liderem sprzedaży pozwala wybrać, o co zapytać teraz, a co zostawić na później. Zajęcia obejmują również zmianę przygotowania, gdy pojawią się nowe informacje od kupującego.

Po spotkaniu z tego samego materiału powstają różne teksty. Klient potrzebuje zwięzłego przypomnienia ustaleń i konkretnego dalszego kroku. Specjalista dołączający do rozmowy potrzebuje wiedzieć, co ma wyjaśnić. Notatka w CRM ma zachować te informacje także dla osoby, która wróci do sprawy później. Praca nad tymi tekstami daje miejsce na wybór treści i redakcję odpowiednią dla każdego odbiorcy.

Krótki follow-up oparty na rozmowie

Załóżmy, że klient ręcznie łączy raporty z oddziałów i wraca do nich po brakujące aktualizacje. Chce przyjrzeć się temu procesowi; nie uzgodniono zakresu oprogramowania ani terminu uruchomienia. Handlowiec obiecał podsumowanie oraz pytanie o osobę składającą raport, aby do kolejnej rozmowy dołączył ktoś z operacji.

Przydatny fragment wiadomości brzmi: „Wspomnieli Państwo o ręcznym łączeniu raportów i zbieraniu brakujących aktualizacji. Kto na co dzień składa ten raport? Chciałbym zaprosić tę osobę do kolejnej rozmowy, żeby przejść przez sposób jego przygotowania”. Klient widzi, że do rozmowy potrzebna jest osoba znająca codzienną pracę nad raportem. Jej udział pomoże wyjaśnić, gdzie zbieranie danych wymaga dodatkowych kontaktów z oddziałami.

Co daje omówienie własnych materiałów

Informacja zwrotna jest przydatna, gdy prowadzi do konkretnej zmiany. W przygotowaniu spotkania może wskazać pytanie oparte na założeniu, którego klient jeszcze nie potwierdził. W mailu może dotyczyć prośby o kolejną rozmowę bez wyjaśnienia jej celu. Autor poprawia swój tekst, a prowadzący pomaga mu zachować sens podczas skracania i dopasowywania tonu.

Przy przekazaniu sprawy specjalista pokazuje, czego potrzebuje przed spotkaniem z klientem. Może to być opis obecnego sposobu pracy lub pytanie, na które sprzedaż nie potrafiła odpowiedzieć. Handlowiec przygotowuje krótką notatkę z takim kontekstem, zamiast przesyłać cały zapis rozmowy. Lider sprawdza z kolei, czy wpis w CRM pozwala zrozumieć, co rzeczywiście uzgodniono i czego zespół nadal potrzebuje się dowiedzieć.

Nie każdy sprzedawca potrzebuje tego samego tempa. Osoba z dużym doświadczeniem handlowym może dopiero poznawać narzędzie AI, a sprawny użytkownik AI nadal uczyć się prowadzenia rozmowy. Program uwzględnia oba rodzaje doświadczenia. Własny szkic i czas na poprawkę pozwalają zobaczyć, z czym dana osoba potrzebuje pomocy; udział lidera i specjalisty można ograniczyć do odpowiednich części omówienia.

W późniejszym samodzielnym zadaniu klient ujawnia, że ma już narzędzie do raportowania, więc autor dostosowuje pytania do pracy, która nadal odbywa się poza nim.

Narzędzie i organizacja zajęć

Microsoft opisuje przygotowanie podsumowania spotkania w panelu Sales na podstawie transkrybowanego spotkania Teams z zainstalowanym Sales agent. Dokumentacja przewiduje przeczytanie i edycję szkicu przed wysłaniem. Taka funkcja może dostarczyć materiału do dalszej pracy nad notatką i korespondencją.

Przed zajęciami uzgadniamy narzędzie dostępne dla zespołu i materiały, których wolno w nim używać. Ćwiczenia mogą korzystać z fikcyjnych notatek, bez nagrań klientów. Jeśli problemem jest jedynie brak wspólnego sposobu zapisu, dobry szablon CRM może wystarczyć. Szkolenie odpowiada na potrzebę przygotowania i redagowania materiałów w różnych sytuacjach sprzedażowych.

Warsztat można skupić na przygotowaniu rozmowy i pracy po niej. Przy szerszym programie kolejne sesje dają czas na własne zadanie i omówienie go po samodzielnej próbie. Zakres materiałów do dalszego wykorzystania, liczbę spotkań i ewentualne konsultacje ustalamy w ofercie. Jeśli zespół pracuje głównie nad formalnymi zapytaniami z załącznikami, bliższy jego pracy będzie zakres opisany w artykule o szkoleniu AI dla zespołu ofertowego.

Pracę przed spotkaniem rozwija poradnik o przygotowaniu rozmowy sprzedażowej z AI. Pokazuje różnicę między ustaleniem klienta a hipotezą handlowca.

Jak zacząć rozmowę o programie

Przy wyborze dalszych prac porównaj zakres AI w sprzedaży B2B: szkolenie, przekazywanie ustaleń do CRM lub automatyzację wybranego zadania.

Opowiedz o ostatniej sprawie, w której kierownik lub specjalista musiał odtwarzać ustalenia przed kolejnym kontaktem z klientem. Ustalimy, czy trudność zaczyna się przy przygotowaniu pytań, porządkowaniu notatek czy przekazaniu sprawy dalej. To pozwoli dobrać zadania oraz osoby potrzebne do ich omówienia. Dzień warsztatu dla zespołu w Syntalith zaczyna się od 2 450 zł netto (cennik).

Jeżeli handlowcy potrafią już redagować podsumowania, ale potrzebują osobnego obiegu ich sprawdzania i przekazywania, zobacz notatki AI w sprzedaży B2B. Ten zakres rozdziela notatkę wewnętrzną i tekst dla klienta oraz obejmuje przegląd odbiorców i załączników przed udostępnieniem. Nie jest to automatycznie część szkolenia.